Quản trị kênh phân phối là gì? Nội dung quản trị kênh phân phối

Trong xu thế hội nhập và quốc tế hóa ngày càng mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả,… mà còn quan tâm đến việc tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng hóa đến tay người dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Trong đó, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh và gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường. Vì vậy, công tác quản trị kênh phân phối luôn được đặt lên hàng đầu. Chúng ta cùng tìm hiểu về quản trị kênh phân phối là gì và nội dung của quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp qua bài viết dưới đây nhé.

Quản trị kênh phân phối là gì?

Khái niệm kênh phân phối

Theo Trương Đình Chiến: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân mà thông qua đó người bán thực hiện việc bán sản phẩm của mình cho người sử dụng hoặc khách hàng cuối cùng. Tức là, kênh phân phối là tập hợp các mối quan hệ giữa tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng.

Theo Philip Kotler: Kênh phân phối được hiểu là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

Theo Stern & El-Ansary: Các kênh phân phối được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng.

Có nhiều cách tiếp cận khác nhau nhưng có thể hiểu đơn giản: Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài nhằm quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm từ đó thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.

Nguồn: https://luanvan2s.com/kenh-phan-phoi-la-gi-bid223.html

Khái niệm quản trị kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối chỉ toàn bộ quá trình điều hành các hoạt động của kênh phân phối, nhằm đảm bảo sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối là quản trị các kênh hiện có và hoạt động trong một cấu trúc kênh xác định với những thành viên kênh đã được lựa chọn. Trong quá trình quản trị kênh phân phối có thể phát sinh những nhu cầu thiết kế lại kênh phân phối cho phù hợp.

Đặc điểm của công tác quản trị kênh phân phối

Thứ nhất, phạm vi của quản trị kênh phân phối gồm các hoạt động của kênh phân phối như thiết kế kênh, động viên khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh, giải quyết xung đột,…Hoạt động quản trị kênh phân phối liên quan đến toàn bộ các thành viên trong kênh bên ngoài doanh nghiệp.

Thứ hai, thực hiện quản trị kênh phân phối cần căn cứ vào vị trí và tầm quan trọng của các thành viên trong kênh từ đó có những cách thức quản trị khác nhau. Thành viên của kênh khi nắm vai trò chủ đạo sẽ đưa ra chiến lược phát triển toàn diện, dẫn dắt các hoạt động của các thành viên còn lại trong kênh.

Thứ ba, mỗi thành viên trong kênh có những mục tiêu và định hướng khác nhau. Nhà sản xuất quan tâm đến quản trị kênh phân phối từ lúc xuất hàng hóa từ nhà nho đến khi hàng hóa được chuyển đến người tiêu dùng cuối cùng trong khi các nhà trung gian chỉ quan tâm đến 2 phái là nhà cung ứng hàng hóa và khách hàng tiêu dùng của họ.

Thứ tư, quản trị kênh phân phối tức là quản trị về mặt chiến lược. Quản trị kênh phân phối hằng ngày nhằm giải quyết những công việc phát sinh cụ thể trong thời gian ngắn. Nhưng để hoạt động hiệu quả trong dài hạn, cần chú trọng đến  tính chiến lược trong dài hạn.

Vai trò của quản trị kênh phân phối là gì?

Quản trị kênh phân phối đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp bởi:

• Quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp và các thành viên của doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu và phương hướng kinh doanh của mình. Hay nói cách khác, nó chỉ ra cho doanh nghiệp nhìn rõ hướng đi của mình. Điều này được coi là một trong những điều thiết yếu và quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đã đặt ra, đồng thời phát triển vị thế, chiếm lĩnh thị phần trên thị trường một cách bền vững.
• Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp có thể huy động, tập hợp và tận dụng tối đa mọi nguồn lực của mình, đồng thời tranh thủ sự hợp tác của các thành viên trên kênh phân phối của họ thành một chỉnh thể thống nhất. Từ đó tạo ra sự khác biệt, tính cạnh tranh cho doanh nghiệp để thực hiện việc phân phối hàng hoá, dịch vụ của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng, hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
• Việc quản trị hiệu quả kênh phân phối trong điều kiện môi trường luôn có sự biến động ẩn chứa cả rủi ro và thách thức sẽ giúp kênh phân phối của doanh nghiệp thích nghi với môi trường trong điều kiện môi trường có sự biến động không ngừng, ẩn chứa cả cơ hội và thách thức. Từ đó, doanh nghiệp nắm bắt tốt các cơ hội và giảm bớt những ảnh hưởng tiêu cực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Nội dung tổ chức & quản trị kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phối hay thiết kế kênh phân phối được định nghĩa là toàn bộ những hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới hoặc cải tiến các kênh phân phối hiện có. Để tổ chức kênh phân phối, xét trên góc độ marketing, doanh nghiệp cần cần phân tích nhu cầu và ước muốn của khách hàng, thiết lập mục tiêu của kênh và các điều kiện hạn chế, nhận diện các phương án và lựa chọn.

• Phân tích nhu cầu khách hàng: Người tiêu dùng có thể lựa chọn kênh phân phối yêu thích hơn dựa trên giá, sự phối hợp chủng loại sản phẩm, tính tiện lợi và mục tiêu mua sắm riêng. Thậm chí, một người tiêu dùng có thể chọn những kênh khác nhau cho những chức năng khác nhau trong quá trình mua. Do vậy cần nắm rõ các nhóm khách hàng khác nhau sẽ có nhu cầu khác nhau trong suốt quá trình mua sắm và yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ đó là: quy mô của từng đơn hàng, thời gian chờ đợi và chuyển hàng hóa, tính thuận tiện, tính đa dạng của chủng loại sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng (hậu mãi). Càng nhiều dịch vụ đầu ra được cung cấp thì chi phí cho kênh phân phối càng cao và làm tăng giá bán.
• Thiết lập mục tiêu kênh phân phối và các điều kiện hạn chế: Việc thiết lập mục tiêu kênh phân phối thường bao gồm xác định mức độ dịch vụ có thể cung cấp cho khách hàng, chi phí liên quan và mức độ hỗ trợ cho các thành viên kênh. Dưới sự áp lực cạnh tranh, các thành viên của kênh nên phân chia nhiệm vụ, chức năng sao cho tối thiểu hoá chi phí nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên cơ sở cần xác định các phân khúc, phân đoạn thị trường ứng với mức dịch vụ và lựa chọn kênh phân phối tối ưu nhất cho từng phân đoạn đó.
• Xác định cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế: Mỗi kênh phân phối từ sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đến đại lý bán, nhà phân phối, nhà bán buôn, bán trực tiếp qua thư điện tử email, qua mạng hay qua điện thoại đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Lực lượng bán hàng có thể giải quyết những giao dịch và sản phẩm phức tạp nhưng chi phí lại cao. Bán hàng qua internet không tốn nhiều chi phí nhưng có thể không hiệu quả đối với những sản phẩm phức tạp. Các nhà phân phối có thể chủ động thực hiện việc bán hàng nhưng doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội liên hệ trực tiếp với khách hàng. Các kiểu kênh phân phối có thể khác nhau trên ba phương diện: loại trung gian, số lượng trung gian cần có và trách nhiệm của các thành viên kênh. Do đó, doanh nghiệp cần xác định các kiểu cấu trúc kênh để xem xét lựa chọn.
• Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu: Để lựa chọn kênh phân phối thoả mãn tốt những mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp cần phải đánh giá theo những tiêu chuẩn thích hợp: Tiêu chuẩn kinh tế; Tiêu chuẩn kiểm soát, giám sát kênh; Tiêu chuẩn thích nghi; Tiêu chuẩn về khả năng bao phủ thị trường…

Xem thêm:

→ Download miễn phí mẫu luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mới nhất 2022

Nội dung quản trị kênh phân phối

Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối: Khi chọn thành viên cần, cần xác định các đặc điểm là nổi bật những trung gian giỏi. Nhà phân phối phải biết cách thu hút các thành viên kênh bởi các chính sách và danh tiếng của mình. Lựa chọn thành viên kênh phù hợp quyết định đến thành bại của một hệ thống phân phối.

• Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối: Động viên, khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh là nhân tố quan trọng để các thành viên kênh gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Người trung gian cần được động viên liên tục để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả.
• Quyền lợi và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối: Người sản xuất cần xác định những điều kiện ràng buộc và trách nhiệm của những thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và thành viên kênh phân phối là chính sách về giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển gia và các dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.

Đánh giá và điều chỉnh hoạt động thành viên kênh phân phối: Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá: Phạm vi đánh giá là số tiêu chí nhà sản xuất sử dụng để đánh giá. Tiêu chí càng nhiều thì phạm vi đánh giá càng rộng. Tần suất đánh giá là số lần đánh giá trong một khoảng thời gian nhất định. 

Các bước kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: Phát triển các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, đánh giá thành viên kênh theo các tiêu chuẩn và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh.

Quản trị xung đột trong kênh phân phối: Các loại xung đột bao gồm xung đột hàng dọc, xung đột hàng ngang và xung đột đa kênh.

• Nguyên nhân của xung đột: Do sự khác biệt về mục tiêu, do vai trò và quyền hạn không rõ ràng, do sự khác biệt về nhận thức, do sự phụ thuộc quá nhiều của các trung gian vào nhà sản xuất.
• Phương pháp quản trị xung đột: Cảm nhận và thực hiện các mục tiêu khác thường, đổi người giữa các cấp phân phối, kết nạp, thương thuyết, hòa giải và phân xử đối với các xung đột gay gắt hoặc kinh niên.

Quản lý dòng chảy kênh phân phối: Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh phân phối và đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc hoàn thiện dòng thông tin trong kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành viên kênh và các thành viên kênh có sự trao đổi thông tin về các hoạt động phân phối hằng ngày, hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện dòng thông tin sẽ giúp doanh nghiệp và thành viên kênh phối hợp hiệu quả, tiết kiệm chi phí sàng lọc thông tin và chi phí điều hành kênh phân phối.

Yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối là gì?

Để lựa chọn được kênh phân phối hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Đây là một trong

những quyết định quan trọng ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của doanh nghiệp. Dưới đây là một số các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối. Bao gồm 02 yếu tố chính là yếu tố môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Cụ thể:

Yếu tố môi trường vi mô

Bất kỳ hoạt động của ngành hàng nào cũng chịu tác động không nhỏ của môi trường vi mô. Các nhà quản trị kênh phân phối cần quan tâm đến môi trường của nó. Các yếu tố cơ bản tạo thành môi trường đặc thù bao gồm nhà cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và yếu tố nội bộ doanh nghiệp.

Yếu tố môi trường vĩ mô

• Luật pháp: Các chủ trương, chính sách pháp luật của Nhà nước định chế hành vi kinh doanh trên thị trường nên người làm quản lý kênh cần có kiến thức và hiểu biết về pháp luật để quản trị tốt hơn và có thể tránh những trường hợp vi phạm pháp luật, những nguy hiểm tiềm ẩn có thể phát sinh đồng thời chủ động nắm bắt những cơ hội cho doanh nghiệp.
• Kinh tế: Sự tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến hành vi của các thành viên trong kênh từ đó ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối.
• Khoa học kỹ thuật: Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin giúp cho công tác quản trị hàng tồn kho, hoạt động xuất nhập khẩu, thanh toán, hay thống kê tổng hợp,…được thực hiện dễ dàng và nhanh chóng. Sự phát triển của kỹ thuật viễn thông giúp cho việc truyền thông tin giữa các thành viên kênh được tốt hơn.

Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng trên sẽ giúp nhà quản trị kênh phân phối có thể xử lý nhanh chóng các vấn đề phát sinh của các dòng chảy trong kênh từ đó có thể đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời giúp kênh hoạt động tốt hơn.

Trên đây là những thông tin về khái niệm quản trị kênh phân phối là gì và nội dung cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối. Thực hiện quản trị kênh phân phối hiệu quả sẽ đem lại cho doanh nghiệp hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận ổn định. Luận Văn 2S tin rằng những thông tin mà chúng tôi đề cập trên đây đã giúp các bạn hiểu rõ về quản trị kênh phân phối cũng như có các biện pháp ứng phó với những yếu tố tác động đến hoạt động này để ngày càng đạt được hiệu quả hơn. Ngoài ra, nếu như bạn đang gặp khó khăn với bài luận văn về quản trị kênh phân phối, hãy liên hệ với đội ngũ chuyên viên của chúng tôi để nhận được sự hỗ trợ nhanh chóng nhất nhé!