Phân khúc thị trường là gì? Lý luận về phân khúc thị trường trong Marketing

Thành công của một doanh nghiệp nằm ở việc cung cấp đúng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cho đúng đối tượng người tiêu dùng. Và để làm được điều này, chúng ta cần phải nghiên cứu và phân khúc hành vi của người tiêu dùng, thuật ngữ Marketing gọi đó là phân khúc thị trường (hay phân đoạn thị trường). Theo một cuộc khảo sát của Trường Kinh doanh Harvard được thực hiện tại Mỹ cho thấy 95% nguyên nhân thất bại trong việc ra mắt sản phẩm mới đến từ việc phân khúc tiếp thị không hiệu quả. Trong bài viết này chúng ta sẽ cùng nhau đi tìm hiểu sâu hơn về khái niệm phân khúc thị trường là gì? Tầm quan trọng và quy trình phân khúc thị trường trong doanh nghiệp.

Khái niệm phân khúc thị trường là gì?

Trên thế giới, đã có rất nhiều định nghĩa về phân khúc thị trường hay còn gọi là phân đoạn thị trường (Tiếng Anh: Market Segmentation) được các chuyên gia đưa ra, cụ thể:

Theo Philip Kotler, “Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ khách hàng thành một tập hợp con khách hàng đồng nhất, trong đó bất kỳ tập hợp con nào có thể được hình dung làm mục tiêu thị trường cần đạt được với một kết hợp tiếp thị riêng biệt”.

Theo William J. Stanton, “Phân khúc thị trường là quá trình chia tổng thị trường không đồng nhất cho một hàng hóa hoặc dịch vụ thành nhiều phân khúc. Mỗi phân khúc trong số đó có xu hướng đồng nhất về tất cả các khía cạnh quan trọng”.

Còn theo Ronald W. Hasty & W. R. Ted, “Phân khúc thị trường chỉ đơn giản là chia thị trường đại chúng không đồng nhất thành các nhóm, mỗi nhóm có một hoặc nhiều đặc điểm đồng nhất”.

Từ các định nghĩa về phân khúc thị trường trên, chúng ta có thể rút ra kết luận khái niệm phân khúc thị trường (phân đoạn thị trường) liên quan đến việc phân chia một thị trường đồng nhất lớn của khách hàng tiềm năng thành các phân khúc có thể xác định rõ ràng. Khách hàng được phân chia dựa trên việc đáp ứng các tiêu chí nhất định hoặc có các đặc điểm tương tự (như sở thích, nhu cầu, mong muốn, đòi hỏi…) dẫn đến việc họ có cùng nhu cầu về sản phẩm. Các phân khúc được tạo thành từ những khách hàng sẽ phản hồi tương tự với các chiến lược tiếp thị. 

Phân khúc thị trường là gì?

Hầu hết các doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để nhắm mục tiêu thị trường đại chúng. Đó là lý do tại sao họ cần nhắm đến phân khúc thị trường cụ thể cần sản phẩm của họ. Họ chia thị trường thành các phân khúc tương tự và có thể xác định được thông qua phân khúc thị trường.

Bài viết cùng chuyên mục:

→ Tổng hợp đề tài luận văn Marketing chọn lọc 2021

Mục đích của phân khúc thị trường là gì?

Thứ nhất, phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. Một sản phẩm hàng hóa/ dịch vụ khó mà có thể thu hút tất cả người tiêu dùng, vì mỗi người tiêu dùng sẽ có những nhu cầu, sở thích mua sắm khác nhau, mục đích mua sắm, hiểu biết về sản phẩm và thói quen mua sắm khác nhau. Việc chia nhỏ khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp đến khách hàng những sản phẩm đúng theo yêu cầu hơn. Đồng thời tạo ra hoạt động tiếp thị tốt hơn phù hợp với sở thích và xu hướng mua hàng của những người tiêu dùng đó.

Thứ hai, cải thiện lòng trung thành thương hiệu. Khi khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm và dịch vụ của bạn phù hợp với họ vào đúng thời điểm trong cuộc sống, họ có nhiều khả năng sẽ gắn bó với thương hiệu của bạn và giới thiệu nó cho những người khác.

Thứ ba, tìm kiếm thị trường ngách. Phân khúc thị trường có thể giúp doanh nghiệp khám phá các thị trường ngách trước đây doanh nghiệp chưa biết đến sự tồn tại của nó. Do đó, nó có thể giúp doanh nghiệp mở ra các kênh bán hàng và khách hàng mới và chưa được khai thác.

Thứ tư, tạo ra sự khác biệt thương hiệu. Phân đoạn thị trường cho phép thương hiệu của doanh nghiệp trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Bởi không chỉ đơn giản là cạnh tranh, doanh nghiệp đang thực sự đang cố gắng hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và tạo ra thông điệp cụ thể phù hợp với nhu cầu của họ.

Thứ năm, tìm kiếm khách hàng phù hợp. Một số doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động Marketing với mục đích tạo ra một mạng lưới rộng rãi để nắm bắt cơ sở khách hàng của họ. Điều này có thể hiệu quả với các doanh nghiệp có ngân sách lớn, nhưng không hiệu quả với các công ty có ngân sách tiếp thị eo hẹp. Phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp tiếp thị và bán cho đúng khách hàng và đúng thời điểm.

Mục đích của phân khúc thị trường là gì?

Khi nào doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường?

Như đã tìm hiểu, chúng ta biết rằng phân đoạn thị trường là một trong những hoạt động quan trọng quyết định đến sự tồn tại hay suy vong của một sản phẩm và thậm chí là của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường trước khi đưa ra một sản phẩm và lựa chọn một một khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm ấy. Ngoài ra, trong một số trường hợp dưới đây, doanh nghiệp cũng cần thực hiện phân đoạn thị trường:

• Hiểu người tiêu dùng và thị trường
• Khi cần đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm
• Khi cần đưa ra các quyết định về quảng cáo, khuyến mãi, quyết định về giá cả…
• Quyết định về kênh phân phối
• Khi doanh nghiệp thiếu thông tin để đưa ra quyết định
• ...

Quy trình phân khúc thị trường

Để tiến hành phân khúc thị trường, nhà tiếp thị cần phải thực hiện các bước:

#1 Khảo sát

Thu thập thông tin thông qua khảo sát là giai đoạn đầu tiên của phân khúc thị trường. Trong khi thu thập thông tin, cần đặc biệt chú ý đến nhu cầu, sở thích của khách hàng, đặc điểm, tính năng của sản phẩm, mức độ nhận biết thương hiệu, phong cách sử dụng sản phẩm, xu hướng phân loại hàng hóa của khách hàng, đặc điểm địa lý, tâm lý của khách hàng... Bên cạnh đó, thông tin về giáo dục, độ tuổi, phong tục, tôn giáo, sức mua, hành vi mua, động cơ mua, mục đích… cũng cần được thu thập. 

#2 Phân tích

Sau khi thông tin đã được thu thập qua khảo sát, nó cần được nghiên cứu và phân tích kỹ lưỡng. Doanh nghiệp nên sử dụng các công cụ thống kê thích hợp để phân tích thông tin này.

#3 Xác định đặc điểm của từng phân khúc thị trường

Mỗi khúc thị trường được xác định với các đặc điểm khác nhau về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý, thói quen, phương tiện truyền thông yêu thích…Và sau khi được phân ra mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất. 

#4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn thị trường mục tiêu là giai đoạn cuối cùng của quá trình phân đoạn thị trường. Trong giai đoạn này, hồ sơ về phân đoạn thị trường được đánh giá cẩn thận và một hoặc nhiều phân đoạn thị trường được lựa chọn. Các đoạn thị trường được lựa chọn là thị trường mục tiêu của các tổ chức kinh doanh. 

#5 Đánh giá phân khúc thị trường

Sau khi hoàn thành việc phân đoạn thị trường, các phân khúc thị trường được lựa chọn cần được đánh giá và xác định các phân đoạn thị trường tốt hơn. Trong khi đánh giá phân khúc thị trường, doanh nghiệp nên phân tích quy mô của các phân khúc, tốc độ tăng trưởng, cơ cấu thu hút của phân khúc và mục tiêu và nguồn lực của công ty.

Các bước trong quy trình phân đoạn thị trường

Có thể bạn quan tâm:

→ Thị trường mục tiêu là gì? Cách xác định thị trường mục tiêu

Các tiêu thức phân đoạn thị trường là gì?

Có nhiều cách tiếp cận khác nhau mà nhà tiếp thị có thể thực hiện khi phân khúc thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Dưới đây là 04 cách phân đoạn thị trường phổ biến chính:

Phân khúc thị trường theo địa lý

Phân đoạn theo địa lý là kiểu phân khúc thị trường đơn giản nhất, kiểu phân khúc này nhắm mục tiêu khách hàng dựa trên biên giới địa lý được xác định trước. Sở thích, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng có sự khác nhau đáng kể ở các thành phố khác nhau, các vùng khác nhau và giữa các quốc gia khác nhau. Nhà tiếp thị cũng có thể xác định người tiêu dùng mục tiêu dựa trên các đặc điểm của khu vực họ sinh sống, chẳng hạn như khí hậu, mật độ dân số và khu vực thành thị, ngoại ô hay nông thôn… Nói tóm lại, điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải nhận ra những khác biệt này và xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp đến những người tiêu dùng ở một khu vực cụ thể. 

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo địa lý là chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh mang tính biểu tượng - McDonald's. Nếu bạn chưa bao giờ đi du lịch đến một quốc gia khác và đặt chân vào một cửa hàng McDonald's, thì bạn sẽ rất ngạc nhiên!

Ở Philippines, McDonald's bán McSpaghetti, còn ở Hồng Kông, họ bán khoai tây chiên có hương vị ramen. Đây là cách mà McDonald's đã phân khúc khách hàng của mình dựa trên vị trí địa lý để đáp ứng tốt hơn cho sở thích ăn uống và các món ăn khác nhau trên khắp thế giới. 

Phân khúc theo nhân khẩu học 

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là gì?

Phân khúc nhân khẩu học phân chia thị trường thông qua các biến số như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, quy mô gia đình, nghề nghiệp, dân tộc, thu nhập, tình trạng hôn nhân, quốc tịch, tôn giáo v.v. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là hình thức phân đoạn cơ bản nhất. Kết hợp phân khúc nhân khẩu học với các loại phân khúc khác có thể giúp nhà tiếp thị thu hẹp thị trường mục tiêu của doanh nghiệp rất nhiều. Một lợi ích của loại phân đoạn này là thông tin tương đối dễ dàng thu thập và chi phí thấp.

Hình thức phân đoạn này được sử dụng rộng rãi cho các sản phẩm được nhắm mục tiêu rõ ràng đến một nhóm nhân khẩu học cụ thể. Chẳng hạn:

Nhiều công ty quần áo phục vụ cho nhiều nhóm tuổi khác nhau để tiếp cận nhiều khách hàng nhất có thể. Hãy nghĩ đến H&M, Old Navy và Zara. Tất cả các công ty này đều phục vụ cho nam giới, phụ nữ và trẻ em ở mọi lứa tuổi và họ có nhãn hiệu, quảng cáo và phong cách riêng biệt cho từng phân khúc. 

Một ví dụ về phân khúc thị trường theo nhân khẩu khác là các công ty ô tô thường phân khúc đối tượng của họ theo thu nhập và thị trường, sản phẩm và mẫu xe khác nhau cho từng phân khúc. Một công ty có thể có một thương hiệu cao cấp, một thương hiệu kinh tế và một thương hiệu tầm trung.

Phân đoạn thị trường theo tâm lý

Không giống như phân đoạn địa lý và phân đoạn nhân khẩu học, phân đoạn tâm lý học tập trung vào những đặc điểm nội tại mà khách hàng mục tiêu sở hữu. Các đặc điểm tâm lý có thể bao gồm đặc điểm tính cách, sở thích, thái độ, quan điểm, giá trị, niềm tin, phong cách sống, giá trị, động cơ có ý thức và tiềm thức v.v. So với phân đoạn nhân khẩu học, đây có thể là một cách phân đoạn thị trường khó xác định hơn. Tuy nhiên, một khi phân đoạn thị trường theo tâm lý được nghiên cứu một cách hiệu quả, nó sẽ nó cung cấp cho các nhà tiếp thị những hiểu biết sâu sắc hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu của họ.

Ví dụ như nếu một người tiêu dùng quan tâm nhiều đến các tính năng bảo mật của điện thoại thông minh của họ, họ có thể chọn mua một chiếc iPhone. 

Phân khúc thị trường theo hành vi là gì?

Phân đoạn thị trường theo hành vi là gì?

Doanh nghiệp cũng có thể phân đoạn thị trường dựa trên hành vi của người tiêu dùng, đặc biệt là các hành vi liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của chính mình. Việc phân chia đối tượng dựa trên các hành vi mà họ bộc lộ cho phép doanh nghiệp tạo ra thông điệp phục vụ cho những hành vi đó. Có nhiều hành động doanh nghiệp có thể xem xét liên quan đến cách một người tiêu dùng nào đó tương tác với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của mình. Cụ thể như: Hình thức mua của người dùng, thói quen chi tiêu, thói quen mua hàng, thái độ với thương hiệu, tương tác trên trang web, sự trung thành với thương hiệu…

Một ví dụ thực tế về phân khúc thị trường theo mục tiêu là một công ty kinh doanh mỹ phẩm đưa ra các chương trình khuyến mãi dành riêng cho những khách hàng thân thiết của họ. Khách hàng càng mua sắm tại cửa hàng sẽ càng nhận được nhiều điểm thưởng. Họ có thể sử dụng các điểm thưởng này để đổi lấy phiếu mua hàng. Bằng cách nhắm mục tiêu và chính sách khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng đã có niềm yêu thích với thương hiệu của họ, doanh nghiệp này đã xây dựng thành công một phân khúc thị trường mới.

Hy vọng rằng với những chia sẻ xoay quanh khái niệm “phân khúc thị trường là gì” được đề cập trong bài viết sẽ giúp bạn đọc có được những kiến thức hữu ích áp dụng trong học tập cũng như viết luận văn. Đừng quên dịch vụ viết luận văn thuê của chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ bạn 24/24 nhé!