Bán hàng là gì? Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Có thể nói rằng, bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Không những vậy, bán hàng còn là yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng coi trọng việc bán hàng và nghiên cứu các giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng. Trong bài viết này, chúng ta cùng tìm hiểu về bán hàng là gì và quy trình bán hàng phổ biến nhé.

Bán hàng là gì?

Có nhiều quan điểm về bán hàng được đưa ra bởi nhiều tác giả trên thế giới:

Theo quan niệm cổ điển, bán hàng được hiểu là các hoạt động thực hiện sự trao đổi hàng hóa/ dịch vụ giữa người bán và người mua hàng hóa/ dịch vụ. Thông qua hoạt động này, người bán sẽ nhận lại từ người mua vật phẩm, tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.

Theo quan điểm của C. Mác: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này được xem là bước nhảy nguy hiểm chết người, khó khăn nhất”. Theo quan điểm này, C. Mác cho rằng bán hàng là công việc khó khăn nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và thu về tiền từ khách hàng. Tuy nhiên, để thu về được tiền từ khách hàng không phải là điều đơn giản, có rất nhiều người bán trong khi đó lại có ít người mua, vì thế để bán được hàng người bán cần phải đưa ra được phương thức hợp lý để thu hút, lôi kéo khách hàng.

Theo một số quan điểm hiện đại, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

Theo Philip Kotler: Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa/ dịch vụ thông qua sự trò chuyện, trao đổi với những người mua tiềm năng để bán được hàng hóa/ dịch vụ. 

James M. Comer quan niệm: Bán hàng là một quá trình mà trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài cả hai bên.

Bán hàng được hiểu là nền tảng trong kinh doanh, ở đó diễn ra sự gặp gỡ giữa người bán và người mua ở những nơi khác nhau để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra nếu cuộc gặp gỡ diễn ra thành công trong cuộc đàm phán về trao đổi sản phẩm.

Như vậy, ta có thể khái quát rằng bán hàng là một hoạt động trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

 
Khái niệm bán hàng là gì?

Bài viết liên quan:

‣ Quản trị bán hàng là gì? Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Phân loại bán hàng

Theo địa điểm bán hàng, có bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng.

Theo quy mô bán, có bán sỉ và bán lẻ.

Theo sự sở hữu hàng hóa, có bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại và bán hàng qua trung gian môi giới.

Theo hình thái của hàng hóa, có bán hàng hóa, bán dịch vụ và bán giấy tờ có giá trị.

Theo hình thức bán hàng, có bán hàng tại một cửa tiệm kinh doanh, bán hàng ở siêu thị, bán hàng ở trung tâm thương mại và bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa và bán hàng ở sạp chợ.

Các phương thức bán hàng là gì?

Direct selling: Bán hàng trực tiếp là việc người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.

Retail selling: Bán lẻ là việc sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua các kênh phân phối như siêu thị, tạp hóa.

Agency selling: đại diện bán hàng là một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán hàng cho người tiêu dùng.

Telesales: bán hàng qua điện thoại là việc sản phẩm và dịch vụ được bán thông qua việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.

Door to door selling: Bán hàng tận nhà là việc nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng và bán hàng trực tiếp.

Business to government selling: Là việc doanh nghiệp cung cấp các giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

Online selling: Là việc bán hàng trực tiếp qua Internet.

Các phương thức bán hàng là gì?

Chức năng cơ bản của hoạt động bán hàng là gì?

Hoạch định bán hàng: Là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người bắt đầu từ việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng và xác định mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng cũng như các cách thức chi tiết để được mục tiêu bán hàng và mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Tổ chức bán hàng: Là việc xác định công việc bán hàng phải thực hiện, nhân sự thực hiện, cách thức quản lý bán hàng và phối hợp các bộ phận phòng ban trong công ty nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra.

Lãnh đạo bán hàng: Là việc đề ra chính sách và phương pháp bán hàng thực hiện cho lực lượng bán hàng.

Kiểm soát bán hàng: Là việc soát xét giữa hoạch định bán hàng với việc thực hiện bán hàng nhằm phát hiện những sai lệch, tìm ra nguyên nhân và hướng đến hành động sửa sai, cải tiến.

Vai trò của bán hàng là gì?

Thông qua bán hàng, doanh nghiệp tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế nhờ thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng cũng giúp tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập và thỏa mãn các mặt của đời sống con người. Theo đó, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp là lợi nhuận. Thông qua bán hàng, doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Hàng hóa cua doanh nghiệp được thị trường chấp nhận sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận và tăng quy mô, thị phần.

Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt các thông tin về khách hàng, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó.

Bán hàng thực hiện vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ để bán cho những người có nhu cầu từ đó thu về lợi nhuận. Tiền thu từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo.

Kết quả của hoạt động bán hàng sẽ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, thể hiện sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh sự cố gắng của công ty, trình độ tổ chức quản lý, điều hành,…

 
Vai trò của bán hàng là gì?

Xem thêm:

‣ Đề tài & mẫu đề cương luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh 2022

Quy trình bán hàng

Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên, doanh nghiệp cần xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc các khách hàng yếu kém. Để tiếp cận khách hàng, cần biết rõ tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Doanh nghiệp cần tăng hiệu suất tìm kiếm khách hàng bằng qua cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau. Ví dụ, doanh nghiệp có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như tạp chí, bản tin nội bộ doanh nghiệp, qua đồng nghiệp, qua mạng lưới toàn cầu,…

Có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin khách hàng qua các phương tiện truyền thông, tận dụng các mối quan hệ cá nhân, tham dự các cuộc họp và hội thảo liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Xử lý thông tin và sàng lọc khách hàng

Khách hàng tiềm năng được hiểu là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này ít mang giá trị trước mặt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị rất lớn trong tương lai của doanh nghiệp. Vì thế, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu tất cả các thông tin về khách hàng sau đó xử lý và chọn lọc ra khách hàng tiềm năng.

Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp người bán chọn lọc được những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kỳ vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

Việc tiếp cận khách hàng rất quan trọng, sau khi sàng lọc khách hàng,nhân viên và khách có những mối quan hệ nhất định qua tiếp xúc điện thoại và email. Lúc này, người bán sẽ xác định cơ hội kinh doanh bằng việc phân loại những khách hàng này thành nhóm khách hàng, có 3 nhóm như sau:

• Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
• Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ các điều kiện để mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
• Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để tạo thành cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.

Mục tiêu khi tiếp cận khách hàng là giới thiệu sản phẩm, bán hàng và ký hợp đồng.

Thương lượng với khách hàng

Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, thành công giao dịch ký được hợp đồng hay không là ở giai đoạn này.

Các công việc cần làm trong quá trình thương lượng gồm thỏa thuận về nội dung chủ yếu của hợp đồng, giao và nhận tiền đặt cọc, chuẩn bị và ký hợp đồng công chứng, hộp hồ sơ và đóng thuế, đăng bộ.

Kết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán thương lượng nhằm đưa các bên đi  đến thỏa thuận về việc ký kết hợp đồng, thống nhất thương vụ. Việc ký kết hợp đồng phải được sự nhất trì của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên. Các công việc cần làm gồm:

Giải đáp những thắc mắc phát sinh trong quá trình thương lượng theo nguyên tắc thỏa thuận và hai bên cùng có lợi.

Sai khi kết thúc thương vụ, nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng và các vấn đề liên quan khác.

Ký hợp đồng với khách hàng.

Ghi nhận đóng góp của khách hàng sau thương vụ.

Chăm sóc khách hàng

Việc chăm sóc khách hàng có những vai trò sau:

Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với các khách hàng khác nhau,thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh.

Có các loại dịch vụ chăm sóc khách hàng như sau: Bán sản phẩm phụ để hỗ trợ sản phẩm chính, cho nợ trả chậm, giao hàng tận nơi, lắp đặt sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm,…

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng là gì?

Kỹ năng bán hàng

Là cách thức người bán tìm kiếm thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình. Để bán được hàng, người bán cần vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau để hỗ trợ cho việc thuyết phục, thương lượng với khách hàng như kỹ năng trình bày, kỹ năng thương lượng, kỹ năng xử lý phản hồi,…

Dịch vụ và chăm sóc khách hàng

Dịch vụ khách hàng là hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục và hệ thống khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm và dịch vụ được giao, nhận và sử dụng để làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục.

Chăm sóc khách hàng là những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện các thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của khách hàng qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Phương tiện hữu hình

Là hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái của đội  ngũ nhân viên,…đây là những gì mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp được bằng mắt và các giác quan.

Đối thủ cạnh tranh

Là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của đối thủ doanh nghiệp hoặc các hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như: doanh nghiệp bán hàng ở cùng một mức giá tương tự, doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực, doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm lời của nhóm hàng nhất định.

Sản phẩm

Mỗi sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng... phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập và từng vùng nên việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm phù hợp với túi tiền và giá cả sản phẩm cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau nhằm làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hy vọng bài viết này đã phần nào giải đáp thắc mắc của các bạn về bán hàng là gì và quy trình bán hàng. Đừng quên liên hệ với đội ngũ chuyên viên của chúng tôi nếu như bạn gặp khó khăn với bài luận văn về bán hàng, quản trị bán hàng nhé. Chi tiết dịch vụ viết luận văn thuê, truy cập tại: https://luanvan2s.com/viet-thue-luan-van-thac-si-bid7.html